Dans le parcours de l’expert-comptable, le développement commercial n’est pas un sujet fréquemment abordé. Pourtant, savoir négocier et se vendre est essentiel pour assurer le développement et la rentabilité de votre cabinet.
Voyons comment vous pouvez devenir un expert-comptable commercial sans forcer votre nature.
Cet article reprend la deuxième partie des échanges que nous avons eus lors du webinaire du 28 avril en partenariat avec le CJEC Midi-Pyrénées.
Nous étions en compagnie de Youma Fall, Expert-comptable, Commissaire aux comptes et également Présidente du CJEC Midi-Pyrénées. Youma a créé son cabinet en avril.
Et Romain Grotto, Expert-comptable toulousain installé depuis quelques années nous a fait part de ses stratégies de développement à ses débuts.
Dans le premier article, nous avons abordé les sujets principaux pour attirer vos premiers clients.
Ici, nous revenons sur les méthodes pour vendre au bon prix en cabinet d’expertise comptable.
Bonne lecture !
Lorsque vous vendez en cabinet, vous devez toujours avoir un objectif avant de commencer une négociation !
En pratique, cela signifie que pour vendre au bon prix, vous devez travailler en amont pour éviter les erreurs.
Ce qu’il ne faut pas faire lorsque vous allez négocier
À la création, vous serez le commercial du cabinet. Voici les premières choses que vous ne devez pas faire pour vous éviter de perdre du temps.
- Ne pas avoir de CRM pour suivre vos clients/prospects.
Le CRM (Customer Relationship Management ou GRC pour Gestion de Relation Client) vous permet de garder au même endroit toutes les informations sur vos contacts. Sans rentrer dans le détail, le CRM est un facteur clé de succès de votre démarche commerciale. Bien paramétré, il vous fera gagner un temps précieux et vous permettra de gagner en performance commerciale. Pour en savoir plus sur le sujet, découvrez comment un CRM peut accélérer le chiffre d’affaires de votre cabinet.
- Ne pas préparer le rendez-vous
Arriver les mains dans les poches sans connaître le prospect en amont.
- Croire qu’on vous attend
Bien que vous soyez expert-comptable et que vous ayez une forte valeur ajoutée, la concurrence fait rage et votre prospect ne vous attend pas. Vous ne pouvez pas arriver avec la même proposition pour tous vos prospects (sauf exception sur certains business models).
- Se vendre au rabais
Vous vendez votre temps, donc si vous ne vous vendez pas au prix que vous estimez être le bon, vous aurez moins de temps disponible pour des prospects à qui vous pourriez vous vendre au bon prix.
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Les essentiels pour vendre au bon prix en cabinet d’expertise comptable
- Marketer votre offre et définir son pricing
Mettez en avant les bénéfices de vos services pour vos prospects et clients. Soyez clair dans votre offre de prix également. En fonction de votre stratégie marketing, il est tout à fait envisageable d’afficher les prix pour les missions qui le permettent.
- Préparer le rendez-vous
Prenez le temps de faire des recherches sur la personne à qui vous vous adressez.
Un passage sur les réseaux sociaux (LinkedIn / Twitter) et les moteurs de recherche vous prendra 5 – 10 minutes et pourra faire la différence.
- Poser des questions pour apprendre à connaître votre prospect et lui proposer la meilleure offre de services.
Ça peut sembler évident et pourtant parfois pris entre 2 dossiers, on oublie l’essentiel ! L’écoute active et la détection des besoins (comme le CRM) est un facteur clé de succès de votre négociation. Quels sont ses besoins ? Quelle est son organisation ? Qu’attend-il de son futur expert-comptable ?
- Reformuler au mieux le problème de votre prospect
Ça vous permettra de valider avec lui que vous avez bien compris ses attentes. Ainsi, vous pourrez lui proposer les missions qui répondent au mieux à ses besoins.
- Personnaliser vos supports commerciaux
C’est toujours plus agréable (et différenciant) de recevoir un document commercial (ou la lettre de mission) personnalisé aux couleurs du cabinet et reprenant une partie des échanges du rendez-vous.
- Être réactif
Pour votre prospect, votre réactivité sera l’une des premières impressions qu’il aura de vous ! Vous connaissez le dicton : “on a qu’une chance de faire une bonne première impression” 😉
Retours terrain d’experts-comptables
Romain Grotto nous a fait part de sa stratégie. Pour lui, l’acquisition est son principal objectif commercial. Ainsi, il n’hésite pas à proposer des prix compétitifs pour les missions traditionnelles et à offrir certaines prestations.
Youma Fall, quant à elle, a une stratégie différente. Elle a des prix fixes définis à l’avance et propose le même tarif à ses prospects. En fonction des besoins, elle adapte la proposition commerciale !
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L’essentiel !
Maintenant vous avez les premières clés pour attirer vos premiers clients et vendre les missions au bon prix ! Connaître et appliquer les bonnes pratiques partagées ici devrait vous faire gagner du temps dans l’atteinte de vos objectifs commerciaux pour votre cabinet.
Quelques mots sur Booster Digital
Nous sommes d’anciens membres de cabinets d’expertise comptable. Nous connaissons vos organisations et savons comment vous accompagner pour réussir la création de votre cabinet.
Nous sommes à votre disposition pour échanger à ce sujet pour votre cabinet en vous offrant une consultation avec un consultant dédié aux experts-comptables, en cliquant ici.
