Experts-comptables ou responsable marketing en cabinet, retrouvez dans cet article 5 indicateurs clés de performances marketing que vous pourrez suivre régulièrement.
Que vous soyez actif en matière de marketing, que vous réfléchissiez à mettre en place une stratégie marketing digital ou même que vous souhaitiez racheter un cabinet, ces indicateurs vous permettront d’analyser les performances marketing et commerciales de votre cabinet ou votre cible.
On abordait dans un article précédemment les 12 actions marketing pour les experts-comptables et pourquoi le marketing en cabinet est le meilleur moyen pour vous différencier et gagner en visibilité.
Professionnel.le.s du chiffre, vous retrouvez dans cet article des notions de calcul avec lesquelles vous êtes familier ! Vous en parlez certainement avec vos clients, alors pourquoi ne pas les calculer pour votre entreprise ?
Comment suivre les résultats de vos efforts marketing et commerciaux quand on est en cabinet d’expertise comptable ?
Le coût d’acquisition d’un client (CAC)
Le coût d’acquisition d’un client est le montant que vous allez dépenser pour acquérir un nouveau client.
Il se calcule en divisant le montant total des dépenses marketing et commerciales sur une période donnée par le nombre de clients acquis au cours de cette période.
Je ne vais pas vous apprendre ici quelles sont les dépenses qui entrent en compte dans votre démarche marketing et commerciale ! Par contre, pour ceux qui le souhaitent, je suis à votre disposition pour échanger sur les stratégies marketing et commerciales qui fonctionnent pour les experts-comptables. Envoyez-moi un mail à alexis@boosterdigital.fr
La formule : dépenses marketing et commerciales ÷ nombre de nouveaux clients = CAC
Comment s’analyse le coût d’acquisition d’un client pour les experts-comptables ?
Sans surprise, il faut chercher à avoir le CAC le plus faible possible. Si ce coût augmente, cela signifie que le coût d’acquisition de vos nouveaux clients est trop important. Vous devez mener rapidement une réflexion stratégique sur vos campagnes marketing, ainsi que votre organisation commerciale afin de rester compétitif.
Contactez-nous pour en discuter et échanger sur les opportunités d’améliorer vos process commerciaux et vos actions marketing. Laissez-nous vos coordonnées ici.
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Part du marketing dans le coût d’acquisition client
La part du marketing dans le CAC correspond au budget marketing alloué à l’acquisition client.
Pour trouver ce ratio, vous divisez le montant des investissements marketing par le montant total des dépenses marketing et commerciales.
Exemple :
- Je dépense 15 K€ en marketing pour acquérir de nouveaux clients
- Mes frais commerciaux (salaires + primes + frais généraux) sont de 15 K€
- Montant total des coûts marketing et commerciaux : 30 K€
- La part du marketing sur mon coût d’acquisition client est de 50%
Comment analyser ce chiffre ? Cet indicateur permet d’estimer l’impact des performances marketing sur l’acquisition des nouveaux clients.
Comment expliquer l’augmentation de ce ratio ?
- Les performances de l’équipe commerciale ont baissé ? Il y a peut-être eu moins de commissions versées ? Il est d’usage en cabinet que la partie commerciale soit réservée aux experts-comptables diplômés et aux associés pourtant c’est une donnée intéressante à prendre en compte dans votre analyse.
- Vos dépenses marketing représentent un pourcentage important de votre acquisition ? Ici plusieurs solutions possibles, faites un tour d’horizon de vos process, des outils que vous utilisez et de leur importance dans l’acquisition et n’hésitez pas à faire appel à un professionnel dans l’optique d’optimiser votre stratégie.
- Cette part est importante mais vous êtes en phase d’investissement ? Aucune crainte, ce coût viendra à baisser lors de vos premières acquisitions avec le temps et vous permettra de gagner en visibilité et de générer des leads de qualité.
Ratio entre la durée de vie d’un client (Customer Lifetime Value) et le coût d’acquisition d’un client
Connaissez-vous la Valeur vie client de votre portefeuille ?
C’est une notion très importante, voir fondamentale dans votre stratégie marketing du cabinet. Elle va permettre de déterminer la valeur générée par votre client sur sa durée de vie.
D’expérience, vous savez comme moi qu’un nouveau client qui signe une lettre de mission dans votre cabinet vous demandera des missions complémentaires. Une nouvelle mission de paie, une nouvelle mission juridique, l’établissement d’un prévisionnel, une situation à faire en urgence, ou peut-être la création d’une nouvelle société, etc.
Il est donc indispensable de connaître la Lifetime Value de vos clients et d’effectuer un parallèle avec votre coût d’acquisition.
La formule de la Customer Lifetime Value (CLV) est :
(Chiffre d’affaires généré par le client au cours d’une période donnée – marge brute) ÷ taux d’attrition client en pourcentage.
Plus le ratio CLV/CAC est élevé, plus le ROI généré par vos démarches marketing et commerciales ont d’impact sur votre chiffre d’affaires.
Attention, ce ratio ne doit pas être trop élevé pour autant, il se doit d’être équilibré.
Votre acquisition étant un investissement important et obligatoire, sous peine d’assécher votre pipe commercial ou encore de freiner votre croissance, ce ratio diminuera logiquement.
Délai de rentabilisation d’un coût d’acquisition client
Cet indicateur vous permettra de connaître le nombre de mois nécessaires afin de rentabiliser le coût d’acquisition de chaque nouveau client.
Pour calculer ce délai, on divise le CAC par la marge opérationnelle mensuelle moyenne par nouveau client.
Quant à l’analyse de ce ratio, elle est simple. Plus ce délai est court plus vite votre coût d’acquisition est rentabilisé.
Il est intéressant et surtout important de suivre cet indicateur afin de connaître votre rentabilité sur un nouveau client. Aujourd’hui, les budgets et les marges sont plus faibles sur les nouveaux clients (certains disent qu’il faut 2 nouveaux clients pour un qui part d’autres vont jusqu’à 4).
Les clients des experts-comptables sont de plus en plus volatiles. Cette donnée est à surveiller de près pour maîtriser votre rentabilité.
Et vous, quel est votre objectif de délai de rentabilisation ? Commentez ci-dessous
Pourcentage de clients issus du marketing
Quel est le pourcentage de nouveaux clients qui sont issus de vos efforts marketing ?
Pour mesurer cet indicateur clé, il est indispensable de savoir identifier la source de vos leads.
Sujet qui fera l’objet d’un futur article dans lequel je vous donnerai quelques conseils pour savoir identifier vos sources de contact.
Dans votre démarche commerciale et marketing, vous devez, ou êtes sûrement équipés d’outils performants vous permettant d’identifier vos sources de contact.
Il existe notamment l’outil CRM (Customer Relationship Management) qui vous permet entre autres de centraliser tous les points de contacts de vos prospects. Vous pouvez également développer le chiffre d’affaires du cabinet avec un CRM. Découvrez notre article à ce sujet.
Sans être capable d’identifier quelles sont les sources de vos leads (prospects), vous ne pourrez pas optimiser vos actions marketing et commerciales, et connaître vos principaux leviers d’acquisition.
Dans le cas où vous êtes équipés et que vous pouvez tracer l’origine de vos nouveaux clients, ce ratio se calcule de la façon suivante :
- Déterminez quel est le pourcentage des nouveaux clients au cours d’une période donnée qui sont issus de vos investissements marketing (MQL –> Marketing qualified leads ou SQL –> sales qualified leads).
- Divisez ensuite le nombre de nouveaux clients issus du marketing par le nombre de nouveaux clients totaux sur la même période.
Vous devez utiliser cet indicateur pour mettre en valeur l’impact de vos efforts marketing sur la croissance de votre cabinet.
L’optimisation de ce ratio dépendra en grande partie de l’organisation commerciale que vous mettez en place ainsi que des leviers marketing utilisés.
Prenez contact avec un expert pour échanger sur votre cabinet !
Pour conclure avec les indicateurs marketing à suivre pour les experts-comptables
Si vous arrivez jusqu’ici c’est que le marketing et le développement commercial pour les experts-comptables vous intéressent !
Merci d’avoir lu l’article ?.
Il est fondamental de pouvoir suivre et analyser les résultats de vos efforts marketing et commerciaux. Les indicateurs abordés ci-dessus sont une base importante pour suivre le déploiement des stratégies marketing et commerciales de votre cabinet.
Chez Booster Digital, nous sommes d’anciens membres de cabinets d’expertise comptable. Nous connaissons vos organisations et savons comment vous accompagner pour atteindre vos objectifs ?.
Nous sommes à votre disposition pour échanger à ce sujet pour votre cabinet.
Pour aller plus loin, nous vous offrons une consultation avec un expert marketing dédié aux experts-comptables, en cliquant ici
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