Dans un cabinet d’expertise comptable, il y a de nombreux points de contact avec les clients. Les collaborateurs qui échangent tous les mois pour la TVA, l’équipe sociale qui établit les paies, le pôle juridique ou encore les associés directement.
Tous les intervenants sont susceptibles d’entendre des besoins auxquels le cabinet peut répondre.
À l’heure de la transformation digitale, de l’expérience client et de l’immédiateté, comment pouvez-vous en profiter pour développer le chiffre d’affaires de votre cabinet ?
Dans cette première partie, nous abordons les points principaux à connaître sur l’utilisation d’un CRM pour les experts-comptables.
Bonne lecture !
L’évolution de la relation client pour les experts-comptables
C’est indéniable, la concurrence dans le secteur s’intensifie. Tant au niveau des cabinets en ligne qui proposent des tarifs agressifs que des applications qui visent directement les clients des cabinets. Le modèle économique des cabinets évolue. La relation client en cabinet change. Le développement commercial est devenu un sujet important pour la croissance. Voyons comment un CRM peut être votre allié dans ce changement.
Qu’est-ce qu’un CRM ?
Non, un CRM ce n’est pas une feuille Excel.
CRM signifie “Customer Relationship Management” qui se traduit en français par “gestion de la relation client”. Pour faire simple, et vulgariser les choses, c’est un outil qui vous permet de centraliser tous les besoins de vos contacts. Il permet de suivre les échanges avec les clients, prospects, partenaires. L’objectif est de pouvoir personnaliser la relation client et développer le chiffre d’affaires du cabinet en proposant la bonne mission, à la bonne personne au bon moment.
Ainsi, lorsque vous mettez en place un CRM dans votre organisation, vous avez une vue d’ensemble sur votre démarche commerciale, votre cycle de vente, les besoins de vos clients.
Bénéficiez d’une consultation offerte de 30 minutes avec un expert. Prenez rendez-vous ci-dessous.
Nouveaux acteurs, nouvelles demandes, nouvelles générations
En moins de 10 ans, de nouveaux acteurs ont su prendre des parts de marché importantes en mettant en place de véritables stratégies marketing et commerciales. Les nouveaux acteurs mettent en place des fonctions commerciales pour appuyer le travail marketing. Ils investissent dans des campagnes de publicité et n’hésitent pas à démarcher vos clients ! Dans les nouveaux acteurs, il y a les cabinets d’expertise comptable en ligne bien sûr, mais il y a aussi certains réseaux de cabinets physiques.
De plus, il y a aussi les logiciels de gestion qui s’adressent directement à vos clients (en faisant croire que tout le monde peut faire de la comptabilité !). De la pré-comptabilité aux tableaux de bords, leurs promesses sont larges.
Enfin, lorsque ce ne sont pas les nouveaux outils, ce sont les banques et néobanques qui viennent sur votre marché.
Certains parlent d’ubérisation, chez Booster Digital, on préfère y voir des opportunités.
Quand on voit la concurrence actuelle (et future), que ce soit des cabinets, des outils ou des banques, il est important de prendre conscience que vendre n’est pas un gros mot. Lorsque vous vendez une mission à votre client vous lui rendez avant tout un service.
Il faut garder à l’esprit que si ce n’est pas vous qui rendez service à votre client, il y a de grande chance pour qu’un autre acteur le fasse à votre place !
Qu’est-ce qu’un CRM change au sein d’un cabinet ?
Peut-être hésitez-vous à déployer un CRM dans votre cabinet. Et c’est tout à fait normal !
La mise en place d’un CRM en cabinet d’expertise comptable représente un budget financier, du temps à y consacrer, et peut faire face à quelques freins au changement. Alors pour savoir si c’est fait pour vous, voici quelques questions que vous pouvez vous poser :
- Vos équipes sont-elles les mêmes depuis le premier jour ?
- Avez-vous toutes les informations sur les derniers échanges que vous avez eus ou que vos collaborateurs ont eu avec le client au même endroit ?
- Envoyez-vous un devis juste après le rendez-vous client ?
- Avez-vous eu le temps de relancer vos prospects ?
- Vous souvenez-vous de tout ce que vous vous êtes dit avec un prospect il y a un an ?
Bien d’autres questions peuvent se poser bien sûr !
À partir du moment ou vous avez répondu “non” à une seule de ces questions, c’est qu’un CRM peut vous aider à améliorer votre relation client (et les performances financières de votre cabinet).
Maintenant, voyons les quatre grands avantages que peuvent apporter un CRM dans un cabinet.
Accéder facilement aux informations
En déployant un CRM au sein de votre cabinet d’expertise comptable, vous aurez accès, au même endroit, à une mine d’or d’informations. Vous retrouvez toutes les données de vos contacts (clients, prospects, partenaires) et toutes les informations liées au développement commercial. Quelles sont les missions que vous vendez le plus ? À quel prix ? À quelle période ? Quelle est l’origine de vos clients ? Etc…
Vous retrouvez également tous les échanges qui ont eu lieu avec les contacts. Ainsi, à l’arrivée d’un nouveau collaborateur dans le cabinet, celui-ci aura une vue d’ensemble sur les informations concernant les clients en un temps record.
Améliorer l’expérience client
Le deuxième avantage quand on utilise un CRM est d’améliorer la relation client. D’une part, en ayant accès à tous les échanges entre le client et vos équipes, vous pouvez en un clin d’oeil être informé des besoins. Indéniablement, vous gagnez en réactivité.
D’autre part, vous pourrez personnaliser vos messages à destination de vos contacts. Vous adapterez vos communications en fonction de la phase du cycle d’achat de vos prospects et des besoins de vos clients en utilisant notamment les stratégies d’inbound marketing.
Grâce au CRM, vous ne passerez plus à côté d’une opportunité !
Gagner du temps
Grâce à l’automatisation de tâches ! Comme pour la saisie comptable, le CRM (bien paramétré) va vous permettre d’automatiser des tâches qui n’ont pas de valeur ajoutée.
Par exemple, automatisez vos propositions commerciales et lettres de missions pour les envoyer par mail avec une signature électronique.
Le CRM est également très pratique dans la relance de prise de contact avec des prospects dont vous n’avez pas eu de nouvelles ces derniers mois.
En quelques mois, vous remarquerez que vous gagnez en efficacité commerciale.
Collaborer de façon dynamique
En ayant toutes les informations sur une même plateforme et en travaillant de manière transversale avec les équipes communication, marketing et les collaborateurs sur le terrain, vous pourrez réaliser des campagnes sur mesure.
Le CRM est utile pour tous : dirigeants, chefs de missions, le marketing et la communication ainsi que tous les collaborateurs qui sont en contact de près ou de loin avec les clients.
Quand on sait qu’il est 7 fois plus facile de vendre à un client qu’à un prospect (selon une étude de McKinsey), imaginez toutes les possibilités de développement que vous pouvez avoir si vous exploitez toutes les données clients que vous avez.
Vous êtes des chefs d’entreprise, de surcroît experts-comptables. Vous savez mieux que quiconque que vous devez pouvoir prouver votre retour sur investissement dans votre projet CRM. La collaboration de tous est un élément clé pour la réussite économique.
Pour conclure sur les CRM
Maintenant que vous savez tout ce que peut offrir un CRM pour votre cabinet, il est temps d’équiper vos équipes !
Bien sûr, il s’agit d’un projet sur le long terme qui doit s’appuyer sur un plan d’action. Mettre en place un CRM dans un cabinet d’expertise comptable nécessite un engagement fort de la part des dirigeants. C’est un changement de mentalité qui doit s’opérer avec l’ensemble des équipes mais qui est aujourd’hui nécessaire compte tenu de l’intensité concurrentielle.
Dans un prochain article, nous aborderons les facteurs clés de succès du déploiement d’un CRM dans un cabinet ! Pour être informé de la publication, abonnez-vous à notre newsletter ?
Quelques mots sur Booster Digital
Nous sommes d’anciens membres de cabinets d’expertise comptable. Nous connaissons vos organisations et savons comment vous accompagner pour réussir la création et le développement de votre cabinet.
Nous sommes à votre disposition pour échanger au sujet pour votre cabinet en vous offrant une consultation dédiée aux experts-comptables, en cliquant ici.
